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Construire une argumentation commerciale gagnante : le système BAC !

Pour bien vendre, plutôt que de s’exprimer en termes techniques, il est préférable de présenter d’abord la satisfaction apportée au client, son bénéfice. Et ensuite de citer l’avantage du produit et surtout avec des preuves ! 
Cet avantage est généralement un adjectif qui résume son attrait, son intérêt pour le client :
  • PROPRE
  • ROBUSTE
  • SIMPLE
  • ECONOMIQUE
  • PRATIQUE
  • GRATUIT

Enfin, et seulement, il est possible de préciser les caractéristiques techniques du produit. Bien entendu, la satisfaction énoncée est une réponse aux motivations exprimées et validées lors de la découverte, sinon l’argumentaire sera sans effet.

Construire un argumentaire pertinent pour le client : la méthode BAC

Bénéfices pour l’utilisateur (ou Preuves) / Avantages / Caractéristiques

pour bénéfice pour le client (ou satisfaction repérée dans la découverte) : Preuves, qui seules sont susceptibles de convaincre le client (caractéristiques techniques, documentation, témoignage, démonstration …). Il faut mettre en avant ce bénéfice et exprimer l’avantage que le client va en tirer. Pour cela, il suffit de débuter ses phrases d’argumentation par « vous ».

« Vous pouvez améliorer votre productivité de 5% »

« Vous allez économiser 3% par an »

« Vous pourrez profiter de plus de temps libre chez vous ».

 

pour avantage du produit (mot simple « promesse ») : énumérer les avantages qu’apporte votre produit (technique, pratique, etc.)

« L’avantage de ce four est qu’il est très pratique »

Avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des Preuves.

 

pour caractéristiques (Spécificité : preuve de la promesse) : il s’agit de donner les éléments concrets des avantages du produit (résultat de test, conformité à la réglementation, certification, chiffres clés, etc.). « Grâce à … » sert à introduire en douceur une caractéristique technique qui justifie l’avantage du consommateur.

« Grâce à son système auto-nettoyant à pyrolise » .Caractéristiques techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne se traduisent pas par des Avantages.

« Il est nécessaire de bien connaître les besoins de son client afin de pouvoir lui montrer les bénéfices concrets qu’il pourra tirer de son produit ! »

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